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FUJILOG

見た、聴いた、触れたこと。 動かしたもの、書いたもの。 ウェブとリアルの備忘録です。

参加録 「ゲームメカニクスと課金ノウハウを基礎から学び直すセミナー 」

掲題イベント参加メモを残します。

Unity Japan主宰。
2015/11/01 Amazon Japan 目黒本社にて。

イワサキさんの講演、大幅に延長したけどゲーム業界門外漢でも学びの多い内容でした。

参加動機は、ゲーミフィケーションの仕掛けのネタ探し。
とりわけマネタイズは暗黙知なので、知見ほしかったため。

***
成功するマネタイズとは?

どのユーザーが課金するか
統計上3%のみ

課金率1.5%
平均500円
課金アイテム

Ref: SWRVW MONETIZATION REPORT

2有料アプリ
3ペイドミアム
4アプリ内広告
5ダイナミック混合型

フリーミアムモデルが83%

USA、イギリス、カナダ、日本、フランス、ドイツ、…

Usage
Time
Functionality
User Expererience
Combination

ファンにとってはアプリ内課金のほうが好ましいらしい

日本の統計

10〜59歳 8000万人
ユーザー分布

3本くらいのアプリがユーザーの時間を専有

課金理由
 1位:ゲームを早く進められる
 4位:目立ちたい、…は少ない

課金開始傾向 
課金中止傾向 …払う人もたまに払いたくないときがある

F2P経験則
 課金ユーザーは全ユーザーの3〜5%いる
 母数を増やすのが常套


成功確率を上げるには…

メニューを食べるな Byマーフィの法則
→モデルを現実と思うことなかれ


モデルの正しい使用法


「思考の飛躍」の図


ウェセックスカップの本命馬 銀星号
 馬の失踪、調教師が殺される
 銀星号の馬主がシャーロック・ホームズへ銀星号の捜索依頼

「仮説モデル」を立てること
 「私はこいつを探すつもりでいたから見つかった」

観察前に仮説を立てること
 「仮説演繹法」に基づく思考法


公理系 A
導かれる命題 S→S'→S''
観察結果との比較検証 E
 直感的な経験、観察事実 外からの検証


ケーススタディ集めてもモデルにならない

カール・ポパー「科学的方法論」

Try&Error
仮説 施行


市場における自らの商品の地位
 市場地位
 タイトル規模
 自身の抱えるユーザーの性格(ライトユーザー?ヘビーユーザー?
 タイフサイクル

自身の商品にとって最適戦略を考えること


結論

1 企画する商品特性の理解
2 投入する市場に合わせ、戦略調整(仮説)
3 成果目標の設定、実際の効果測定
4 戦略を調整
これで成功可能性をあげる
KPIの正しい仕組み


考えるためのヒント

 いかに気持ちよく、マネタイズ手段まで誘導できるか
 人気ゲームに見られる「誘導」のデームデザイン
 ゲームデザインの面から考え直す

世界観を気持ちよく


***
ゲーム業界26年
イワサキ氏

・F2Pの台所
・売り切りとF2Pの間
・海外と国内の違い ARPRUとか


人月計算 100万円/month ※1番高いのは115万
平均8人チームが10ヶ月 F2Pゲームつくると 約8000万円


欧米で1年で回収
8000万円/12ヶ月 670万円

サーバコスト
 売上 10%程度
 660万とすると60万
運営費
 400万

広告費
 売上の20%以下が適正
 660万として130万円

1ヶ月150ダウンロードがいいところ

プラットフォームのショバ代 30%

結果、1600万円の売上 が必要となる
1年2億円の売上出さないと無料アプリの事情


130万円の広告
 100円/1人 なら優秀

130万/100 1.3万
初日DAU 1.3万人


継続率
 1ヶ月 目標20%
 女性向けで良いものは35%なんてこともある、女性のほうが高い傾向
 
 
ガラケーソーシャル
 2週間以上遊んでくれたユーザーが定着

課金率
 1日:3.0% だと凄い
 初期DAUの1.5倍くらいが週、その1.5倍が月になる

課金率はイベントで変動
 サービス長いと、日、週、月の課金率はならされる

6.6〜12の平均で9%くらい



2600*0.09=234人
1660万/234=約7万円のARPPU
 マニア向けのRPGでARPPUの目安が8,000〜10,000

DAU増やそう
 広告予算10倍 1,300万円
 CPIは150円

回収必要売上 1,760万円


継続率を頑張る
 25%を目指す


開発費=直接+広告費
必要課金ユーザー数=(開発費/回収費用+運営費)/5000
必要DAU=必要課金ユーザー数/0.08

「継続率25%としても、11万人のユーザーが必要」

F2Pは本質的にはたくさんの人が遊ぶ
 そもそもユーザ数がないと成立しない

マニア向けタイトルの勝ちパターン
 10,000人*10,000円(ARPPU)=1億円(月)

今のF2Pはふつーに作ると10万人ぐらい集めないと勝負にならない


ソーシャルにもコンソールにも通じる話し

売り切りあるある
 どうやって儲ける?
 ガチャ…?◯◯…?


2014年 アプリ数140万本
 バイラルで盛り上がったのは、ねこあつめ、生きろまんぼう、…とか片手で足りる程度
 ヒット率は14万分の1



売り切りのゲーム体験とF2Pで必要なゲーム体験は別もの


ゲーム体験
 しまぐにやまとさん「ゲームは体験である」

すなわち
・感覚的体験(映画的
 アート綺麗、アクション楽しい、感動するシナリオ
・ロジック体験(ルールブック的
 成長が楽しい、戦略が楽しい、足りないものが手に入った


売り切りゲームの体験
 感覚的体験の構築重視
 RESOGUN, uncharted, LIMBO...

売切にないもの
 長時間にわたって運営するもの
  ゲーム全体がエンドがあること前提にする。最初から最後までプレイするシナリオ
 売り物を織り込むこと
  

 ソーシャル完成したのはガラケー
 出自はひまつぶし、ネガティブ的な要素だらけのUI
 感覚的体験は極端に小さい
 リアルタイム体験はまた難しい
 静的なロジック体験に依存


2009 マフィアウォーズ
2009 怪盗ロワイヤル 
2010 DragonCollection ※ブラウザ三国志作りたかったけど…
 いわゆるソーシャルはこの時点で完成している。

いわゆるソーシャルとは…
 成長そのものが体験
 リソースが成長
 成長リソース強い、楽しい
 俺つえええ、したいだけ

成立の経緯…

37年前から
成長RPGメカニクスが外れない(キャラ作成+成長体験が面白い)
 キャラメイク路線で、プリンセスメーカー、卒業 ※育てゲーム
 DragonCollection

貧弱UIが改善したいま
相対的にランキングはさほど…になった


成長商売
 体験と商売は相性がよかった
 無限に成長

近代ガチャは成長を加速する
 ソーシャル以前 成長リソースにはゲームプレイが必要(金・経験値)
 第一の発明 ガチャからひいたもの、トレカ
 第二の発明 入手したリソースを合成して経験値、ガチャからの入手をゴミにしない

近代のガチャ
 成長時間を課金すれば0にできる、入手できるものと成長が一体化するシステム

海外でもガチャ使えます
 ゲームロフトNZでディレクター時代
 WonderZoo、LPS、MLPでガチャ入れてる
 日本の圧倒的ARPPUの源泉はガチャと考え、ガチャ戦略を採用した
 が、マネタイズはうまくいかなかった

日本型のガチャは受け入れられなかった
 引く、待つ、出る、の演出は通じない

成功例
 HearthStone
 Fallout : Shelter

欧米は、カードパックを模したものがHitした。
 5枚に束ねるとか


イベントという武器

圧倒的な売上を出すための主力武器
 成長体験を短い時間で感じさせること

月に何回か実施する

イベント構造
 イベントで有利なもの入れる
 イベント始まるまでにリソース強化
 スタミナ消費させる、成長リソース手に入れる
 成長リソースでガチャリソース強化
 俺、成長して、つええ をやる

普段からプレイして強化してください、の動線設計


売上の動き
月初
↓ 月初イベント追い込みがうまくいった
↓ ガチャ施策つきの短いイベント
↓ 月末近くなので緩いイベント
↓ 翌月初イベント準備

※月初はユーザーマネーが多い前提
月3回くらい

ジャンル、世界観、…に
RPGアバターたくさん、

日本型F2P
 超高速成長サイクル
  経験値は実質ガチャ
  スタミナ制限

たくさん消費できるシステムつくって、商品をたくさん並べて、たくさん売った。


売り切りでない商品サイクル
 商品購入、商品消費、体験する、のサイクル。

ゲームが商品ではない、F2Pは商売の構造そのものである。
「体験」を作りこむのが売切型のゲームで別物。

あるソーシャルゲームデザイナー曰く
 宣伝のために必要な要素として、「体験」を組み込む

ガチャを入れればなんとかなる?
 そもそも成長したい、欲しいというリソースあるのか
 そのサイクルはできているのか


ガチャ施策できるのか?
 ガチャ=大量消費のメカニクスが必要
 大量にリソースを
 カード30枚、アバター20個
  1個のリソースを3万円として100万円単位で必要になる
  3,000人くらいにガチャ回すようにしないと利益も出ない

無限に成長できるゲームデザインなのか?
 ガチャから出る=無限成長=インフレ
 これは感覚的を壊しやすい
 よくやるミス
  倍率問題 2*2*2=8倍
  超強化されてゲームバランス大崩壊→終了


ガチャ後づけうまくいかない理由
 無限リソースを消費できない
  リソース高コスト、バリエーション不足、リソース消費する価値がない
 リソース(商品)自体の種類がたいてい不足
  ガチャに入れるとゴミになる商品が多すぎて、ユーザのガチャ引く

コンソールプロバイダは数減らしたがる、そのほうがバランス取りやすい、工数も少ないし。


◯◯は買ってくれると思うのですが…
 必要でなければ買わない
 2008-2009 あたりのZynga
  コンティニュー課金は課金率はとても低い(※コンティニューをするとボスが5倍強くなる、けど倒すとXXXXが入手できるとか)
 Facebookゲームのバイラル手法(課金するか、友達招待するか)もあった

体験
 ゲーム課金の改善
 売り物探す、一番よさそうなのはコスト高い、数不足、低コストの色変えてで追加、それ目玉にイベントでユーザー引っ張る、売上維持できない、一緒に出るハズレの消費アイテム処理できない、インフレ対応できない、ユーザー不満改善できない


F2Pで大事なこと
 売上構成=商品構成
 ガチャメリット、デメリット
 ガチャをサブにすることもある
  直接ショップをゲーム内に設置するとか

長期運営対策
 感覚的体験は飽きる
  中韓ゲーム参照
   自動操作機能、Skip機能(途中を一切飛ばして結果だけ出す)、感覚的体験を捨てる 
 インフレ対策 インフレはユーザー体験を毀損する

 ガチャ どんどん進むと入手難イベント

スマホF2Pは感覚体験も大事
 コアの感覚的ゲーム体験が、コンソール型のそれに近いようにする
  ただし、感覚的体験にこだわるにしても、1プレイ30分とすると辛い
  が、ロジック体験だけでは厳しい。
 
 広告宣伝に問題を抱えている
  メディアに対する施策とか下手、いつリリースします、それに向けてイベント盛り上げますとか。

「感覚的ゲーム体験と商売サイクルの両輪が必要なのが、スマホF2P」


今後の話し…

大作 IP路線
 大予算で大作作っていく方法 FIFAサッカー
 映画タイアップが増えていく、MARVEL、ミニオン
 コンソール苦しんだのと同じ道
 製作期間長期化

小さなゲームを作る
 「Ketchapp」 2週間に1個アプリが出る
 コンソールではダウンロード一般化まで20年かかったがスマホならこれも可能
 広告中心モデル(動画広告と組むと効率良い)&売り切り型でも使用可能なモデル
 ※弱点はライバル多い。

海外まで市場広げる
 大量消費型でないゲーム成り立つ
  アクションMOなど従来型の感覚体験を軸にしたゲーム課金構造かぶせられる ※拡張とか
  ショップでアイテムをリアルマネーで販売する ※大量ユーザー前提
 海外では国内とUI・通信・アートなどの好みの違いがある
 
まとめ
 ゲーム作るのはリスキー
 F2Pでゲーム作るには売り切り型と違う
 商品構成を考え、売れる商品入っている面白いゲームが必要


Q&A
 クラッシュ・オブ・クラン、キャンディクラッシュ等の海外型課金について
 特徴3つ
 Pay2Winではない
  再戦はできるが、結果までは保証しない
  課金すれば勝てるを嫌うひともいるのでそこに受ける


欧米の主力ゲーム
 クラッシュ・オブ・クランのような街つくってバトル
 ヘイデイ 街つくるゲーム
 次いでパズルゲーム
 勢力拡大中が、TCG。HerathStone。
 Runゲーム TempleRun、Carレースは堅実。
 PCで無敵なMOBAはまだ参入できていない。

※WonderZoo ダウンロード数150万人
さほどな出来のゲームでも、欧米は数が取れるので商売になる

欧米のARPPUと課金率(Monthly)
 CItyBuider CoCで 4〜5%
 パズル 1〜2%
 アクション 0.5〜1%
ARPPU
 ジャンルによらず$1〜2程度

※日本の定石で対策しても事情が違う
低コスト運営を意識するべき。

日本型運営で大量消費運営すると海外ユーザーからは…
 大量パケットコスト怖い
 なので、家でWiFi
 タブレットFirstという話しもある

ニュージーランドの通信料 月額5,000円のプラン
 パケット上限 2.5GB
 Unlimited Talk, Txt
 データ通信量に敏感なのがルール

NZ
 サマナーズウォー ※上位圏のアプリ
 パケット抑える仕組みがあるモデル

Q:
 洋ゲーへの抵抗薄れている?
 Pixtaの作品

Q:
 MOVAとは…どういうジャンル?決めきれない。
 タブレットFirst。


***
動画広告導入に気をつけること+マネタイズに使えるUnityサービス
SlideShareにあります。

UnityAds
 もっと宣伝したい、動画で。
 無課金ユーザー層の収益化

F2P課金率2.3%
97.7%お金にならない

動画広告
 CPI   CostPerInstall
 CPV  ..PerView
 CPC ..PerClick
最後まで動画観るとリワードがあるタイプもある

動画広告のステークホルダー
 パブリッシャー開発者
 アドバイザー 広告主

意識すべくは、広告主がいること
 動画広告、有意義かどうかをデータ検討。


動画広告メリット
 ゲーム画面を邪魔しないオプトイン型
 高い親和性
 高いeCPM

アプリ:出荷ぶた By eagle/ iOS
 5日間 1,000,000円超収益
アプリ:Breaker  By IGNIS

動画広告デメリット
 視聴中は全画面占有される

事例
・CrossyLaod
 数回に一度、現れる動画。見るとゲーム内コインもらえる。
・Tap Titains
 ゲーム内キャラクターからリワードもらえる
・Best Fiends
・Breaker
社畜の人生

広告出しすぎは瞬間的な利益しか生まない

Unity5.2からUnityAdsエンジンに統合。

Unity Analyticsもあります
 数字の可視化
 Funnnel Analyzer
 Segment Builder
 男女比、年齢層、DAU、MAU、リテンション率、新規ユーザー数、地域、課金アイテム集計…

Unity
 Asset Storeの「Unibill」がエンジンに組み込まれたということ。

詐欺行為、ダメ
 同一端末からのコンバージョンに予告なくBANします

Q:通信量多い?
 キャッシュはされます
 同じ広告なら問題なし
 1MB〜4MBほど

***

伸びているゲームアプリが実践するCVR向上の改善施策・マーケティング手法
Repro社

Mobile analytics for rowth
11カ国1000アプリを支援

某社支援の改善事例
3ヶ月

平田祐介 1980年 元戦略系経営コンサル出身
起業3回め
4カ国15名

定量分析
定性分析(動画再現
マーケティング(アプリ内マーケティング機能提供

ユーザー行動データをもとに改善

プッシュ通知
 リテンション改善に効果
アプリ内メッセージ
 コンバージョンレート改善に効果

Reproのパネル分析

メッセージ書いて
 Push通知
アプリに戻ってきてもらう
 アプリ内メッセージ送る

Boostかける、広告打つ、すぐ下がる
水漏れバケツの状態

リテンションレートをあげるまで改善してから(※水漏れを塞いでから)

自社問題解決フレームワーク

低  ユーザーステージ サービス貢献度  高
Visitor Consumer Enhancer Customer

1回利用してくれる
定期的に利用してくれる
コンテンツ増加、ユーザー増加に貢献するユーザー
課金ユーザー


おもしろいゲームにするために…
マジックナンバーを見つけること

ユーザー数*回数


Twitter事例

新規ユーザー → フォロー → リピーター
 5人以上フォローするとリピーターとなっている
 アカウント登録後にフォロー画面に入る(※5人登録するまで使用不可の設計、離脱ポイントにもなりうるが)

5/17 69人ユーザー登録
XXX日後 何%が継続使用してくれているのか
コホートチャートにて

Repro操作
 どういうユーザー行動かを選択
 イベントの実行回数を選択

 ユーザー行動*実行回数の、ユーザーリテンションへの影響指標

某アプリ事例
 合成行動 回数
  1回ではほかの指標と変わらず
  3回合成したユーザーのリテンション高い

 合成をマジックナンバーとしてアクション
  インターフェイス、カード構成を仕様変更
  実行率 35%強化、1週間売上18%UP

ある程度使ってくれているユーザー
 レビュー依頼
  7日以上継続使用してくれるひとなら満足度高いと仮説
  満足度高いユーザーをターゲティング、レビュー依頼をリワード付きでPush通知
  アプリ平均評価が0.8上昇

コンバージョン率
 アプリ起動
  うち、課金ページ遷移
  さらに、うち課金してくれなかったひと(アプリ起動全体の8%)

 彼らに30%引きのキャンペーンを実施
 課金率0.4%改善、週次売上高 400万円増加

※無料プランもあります。

***

Amazon Androidアプリストア

アプリ販売プラットフォーム
3年前ほどから開始

230カ国以上のリーチが可能
ストアあるのは12カ国
 USA、イギリス、ドイツ、フランス、スペイン、イタリア、日本、ブラジル、中国、カナダ、オーストラリア、韓国

Link Kit
 サムライディフェンダー事例
 Amazonが課金率、ARPPUともに高い

2014年8月 Amazonコイン開始
 アプリ内で使用可能な通過
 10,000コインを9,000円で販売等

コイン売上増
 コイン高価格帯の購入多い

アプリテストQAサービスもあります。
Amazonもアドネットワーク開始。

GameShow2015
 Amazonも出店。
 ポイント普及活動。



以上。